Начало весны – горячий сезон для продаж комплектующих к жалюзи

Специализированная «База знаний» по продажам

Тема — Планирование и прогнозирование продаж

Подтема — Примеры расчета прогнозных цифр продаж

Подтема — Примеры оценки сезонных колебаний продаж

В рамках нашей программы по оказанию бесплатных услуг по планированию продаж выполнены очередные расчеты для компании по оптовой торговле комплектующими для жалюзи

Исходная задача формулировалась следующим образом — рассчитать прогноз продаж на 2008 г. При этом, в наше распоряжение были предоставлены статистические данные по продажам за 2 предыдущих года.

Расчеты производились с помощью Интернет-программы Boma online

Сценарии прогнозов продаж

На первом этапе были рассчитаны прогнозные цифры продаж на каждый месяц 2008 года по трем возможным сценариям.

Первый сценарий — "оптимистический" — базировался на предположении, что в 2008 году динамика продаж будет положительной в размере порядка +30% по сравнению с предыдущим годом. Эта тенденция была выявлена в ходе анализа статистики предыдущих продаж.

Второй сценарий — "пессимистический" — предполагал, что динамика продаж в 2008 году будет находиться в среднем диапазоне данных за 2006 и 2007 г.г.

Наконец, третий сценарий представлял собой "усредненный" вариант между "оптимистическим" и "пессимистическим".

Данные по всем трем сценариям сведены в общую прогнозную таблицу, которая и была представлена пользователю как конечный результат анализа

Оценка сезонных колебаний продаж

Кроме того, была выполнена и оценка сезонных колебаний продаж.

Как известно, такая оценка может производиться двумя основными способами — методом экспертной оценки и с помощью специальных программных средств (см. статью "Способы выявления сезонных колебаний продаж") В нашем случае использовался специализированный модуль вышеупомянутой Интернет-программы Boma online

С его помощью была построена специальная таблица — "Раскадровка сезонных колебаний" (см. Рис 1, на котором представлен фрагмент этой таблицы)

Таблица 1: Раскадровка сезонных колебаний продаж

Из этой таблицы видно, что положительная динамика продаж наблюдается в феврале — в среднем на (30%), в марте — 89% и в июле — 33%.

В свою очередь, спады продаж отмечены в апреле — 10%, в июне — тоже 10% и в августе — 21%

Таким образом, «горячий сезон» у этой компании — конец зимы, начало весны. Здесь приросты продаж могут увеличиваться чуть ли не вдвое (март месяц) по сравнению с предыдущим периодом

Наиболее вероятно, что это связано с подготовкой строительных компаний к очередному весеннее-летнему сезону, когда выполняются в том числе и работы по установке жалюзи (напомним, что предприятие нашего пользователя реализует оптом комплектующие для жалюзи).

И руководству предприятия следует обратить особое внимание на эту пору, чтобы с максимальной отдачей использовать имеющиеся здесь сезонные возможности для продаж.

Экспертная оценка сезонных колебаний продаж

Кроме вышеназванных текстов пользователю были также предоставлены и методические материалы по процедуре проведения экспертной оценки сезонных колебаний продаж как еще одного метода такой оценки.

Как известно из практики работы, сотрудники компании, имеющие большой опыт продаж определенных товаров, могут с достаточно высокой долей вероятности назвать периоды и подъемы продаж, но при этом затрудняются оценить эти изменения количественно. Поэтому для повышения точности прогноза рекомендуется сопоставлять между собой результаты экспертной оценки и данные предыдущей статистики.

Предоставленные пользователю материалы включают в себя общее описание процедуры, список лиц, руководителей и сотрудников компании, которые могут привлекаться для участия в экспертной оценке, а также полностью готовый и оформленный опросный лист и инструкцию для сотрудника, проводящего опрос.

Оформление результатов

Одним из важных вопросов в практике подготовки прогнозов и планов продаж работы, как бы это не показалось кому-то мелким и малозначимым вопросом, является правильное оформление соответствующих отчетов для предоставления их заинтересованным лицам — руководству компании, другим подразделениям и т. д.

По своей сути, значимость оформления такого документа можно сравнить с известной в маркетинге значимостью упаковки для товара. И смысл здесь не просто в каком-то внешнем блеске, а в том, что хорошо оформленный отчет позволяет его читателям быстрее и точнее понять смысл представленного текста

В этой связи, следует отметить, что в нашем случае итоговый документ с соответствующими количественными данными всегда сопровождается необходимыми пояснениями и комментариями и оформляется как готовый отчет, который без какой-либо дополнительной работы по его оформлению может быть непосредственно передан для ознакомления и анализа руководству предприятия.

Ссылки по теме

Статья в «Базе знаний» — «Способы выявления сезонных колебаний продаж»

Раскадровка сезонных колебаний продаж в демо-версии Интернет-программы Boma online