Зачем нужна "Воронка продаж"

На днях состоялся разговор с руководителем технического отдела одной из компаний, наших партнеров.

Он признался, что только недавно понял, в чем смысл отчета «Воронка продаж».

Ситуация следующая: это производственная компания, где последовательность этапов на продаже состоит из таких как предложение (компания использует активные продажи), демонстрация готовых образцов продукции, а затем следует этап технического проектирования, где как раз вступают в работу подчиненные нашего знакомого.

Так вот, разглядывая «Воронку продаж», он увидел, что на этапе предложения клиентов много, а вот на этапе демонстрации их очень мало.

И тогда стало понятно, что для него в ближайшее время работы не предвидится, а значит и с зарплатой тоже будут определенные сложности (система оплаты предусматривает, в том числе и зависимость от объемов выполненных работ).

И второе, что стало очевидно даже не для специалистов по продажам — на этапе предложения происходят какие-то сбои, поскольку на следующий этап переходит мало клиентов.

Отсюда, руководство компании наметило на ближайшее время собрать информацию, проанализировать и разобраться, почему так происходит, чего не хватает на первом этапе, чтобы на второй переходило необходимое количество клиентов.

Попутно возник и такой вопрос — а сколько примерно должно переходить на второй этап? Есть ли какие-то нормы, например, в % от общего количества клиентов на первом этапе.

Было бы очень интересно узнать, есть ли у кого-то какой-то опыт по такому вопросу, какие-то расчеты, нормативы.

Обе наши компании — компания «Веспол» и наш партнер, чья история здесь рассказана, с удовольствием выслушают и обсудят информацию от других компаний и предприятий на предмет % отсева клиентов или, наоборот, % перехода на следующий этап продаж, поделятся и своим опытом

Пишите нам на адрес — info@vespol-soft.com

Со своей стороны компания «Веспол» готова оказать безвозмездное содействие компаниям и предприятиям в описании и систематизации этапов продаж, особенно для тех, кто готов поделиться своим опытом, рассказать свои истории внедрения тех или иных программ и технологий