В спеиализированной «Базе знаний» по продажам опубликована статья, в которой представлены материалы по теме прогнозирования продаж
Публикации структурированы по трем разделам:
Ссылки по теме
Статья Методы прогнозирования продаж
Статья Планирование и прогнозирование продаж
В специализированной "Базе знаний" по продажам, в разделе тематических публикаций, опубликована очередная статья.
Она посвящена уточнению понятий "планирование" и "прогнозирование" продаж, которые зачастую употребляются как синонимы.
Основной тезис статьи состоит в том, что прогнозирование — это попытка угадать будущее продаж, в то время как планирование — это элемент управления этим будущим.
Ссылки по теме
Статья "Планирование и прогнозирование продаж"
Другие публикации по теме планирования и прогнозирования продаж
Наша компания выпустила в открытую продажу новый программный продукт — аналитическую программу Boma Analytic Quick.
Новая программа предназначена для анализа продаж и позиционируется как информационный инструмент руководителя отдела продаж.
Boma Analytic Quick продолжает продуктовую линейку программ под общим названием Boma Analytic
Важной особенностью новой программы является возможность быстрого подключения исходных данных из практически любой учетной системы, используемой на предприятии
В программе также используется специально разработанная модель анализа данных, соответствующая специфике работы отделов продаж и других коммерческих подразделений компаний и предприятий
Аналитическая программа Boma Analytic Quick поставляется в коробочном варианте
Ссылки по теме
Развернутое описание аналитической программы Boma Analytic Quick
Демопрезентация Boma Analytic Quick
Другие программные продукты семейства Boma
В специализированной "Базе знаний" по продажам опубликована новая статья. В ней продолжается обсуждение темы планирования и прогнозирования продаж. На этот раз в опубликованном материале представлены примеры расчетов по прогнозированию продаж, выполненные для одного из наших пользователей Интернет-программы Boma online
В частности, показан подход к расчету прогнозных цифр продаж на 2008-й год, представлены примеры расчетов по оценке сезонных колеланий продаж с помощью специального инструмента — "Раскадровка сезонных колебаний продаж"
Подобные услуги оказывается бесплатно в рамках нашей программы поддержки пользователей Boma online
Ссылки по теме
Статья "Начало весны — "горячий сезон" для продаж комплектующих к жалюзи"
Интернет-программа Boma online
Запущен в эксплуатацию новый сервис интернет-программы Boma Online. Он позволяет выявлять и оценивать сезонные колебания продаж. Новый сервис включает в себя представление относительных данных по динамике прироста, а также раскадровку сезонных колебаний по месяцам года.
Следует отметить, что Boma Online разрабатывается на основе оригинальной концепции организации работы отдела продаж. Такой целе-ориентированный подход вскрывает новые аналитические срезы, которые обычно остаются вне поле зрения традиционных программных продуктов, построенных по принципу тематических разделов.
Одновременно с запуском нового сервиса проводится акция, в рамках которой в период с 1 апреля по 1 июня всем пользователям интернет-программы Boma Online в качестве бесплатного бонуса предоставляются методические материалы по выявлению сезонных колебаний продаж методом экспертной оценки
Статья "Способы выявления сезонных колебаний продаж"
Интернет-программа Boma Online
В "Базе знаний" опубликована новая статья — "Способы выявления сезонных колебаний продаж". В ней дается краткий обзор двух основных, на сегодня, способов выявления сезонных колебаний продаж в практике работы руководителя отдела продаж — экспертная оценка и анализ статистики продаж.
Статья приурочена к запуску нового сервиса интернет-программы Boma Online, с помощью которого можно оценивать динамику прироста продаж и автоматически получать раскадровку сезонных колебаний продаж. Подобные операции используются в процессах прогнозирования и планирования продаж
Данная статья оформляет место новой функциональности программы в общей концепции «Управления увеличением продаж»
Ссылки по теме
Статья «Способы выявления сезонных колебаний продаж»
Интернет-программа Boma Online
Выполнено очередное обновление своей CRM-программы «Контакты». В программу добавлен модуль импорта клиентских баз.
Новый модуль используется в тех случаях, когда:
* Сведения о клиентах хранятся у пользователей в разных файлах, например, в файлах Excel, в Outlook’е и других;
* В CRM-систему необходимо добавить клиентов, сведения о которых находятся в учетной программе, например в 1С Бухгалтерия.
* Руководство компании планирует провести прозвон большого количества потенциальных клиентов, информация о которых содержится в электронных справочниках предприятий
Теперь, с помощью нового модуля, информацию о клиентах из различных источников можно структурировать и загрузить в единую клиентскую базу
Ссылки по теме
Описание CRM-программы "Контакты"
Купить CRM-программу "Контакты"
"Краткий справочник руководителя отдела продаж по внедрению CRM"
В январе выполнены очередные обновления нашей CRM-программы «Контакты»
В основном они коснулись двух вопросов — борьба с «двойниками» в клиентской базе и развитие системы планирования работы менеджеров отдела продаж.
Как известно, двойные записи одних и тех же клиентов являются одной из классических проблем баз данных. Для устранения этих записей используются либо технические средства в самой программе, либо определенные организационные мероприятия, например, разработка правил, регламентов внесения новых наименований и др.
В данном случае, в CRM-программе «Контакты» добавлен специальный сервис, где менеджеры, перед вводом в базу нового клиента, могут предварительно просмотреть, нет ли уже такого клиента в базе. Следует отметить, что подобный сервис используется в тех случаях, когда вся клиентская база достаточно жестко распределена между менеджерами и они не видят клиентов друг друга. Поэтому в отдельном рабочем окне они получают доступ к списку всех клиентов по названиям и могут осуществлять здесь поиск, сортировку и фильтрацию записей по заданным критериям.
Вторая группа обновлений коснулась развития системы планирования действий менеджеров. По просьбе руководителей ряда компаний в систему заданий добавлены отдельные элементы. В их числе, установление статуса задачи с открытым списком значений, добавление инициатора установления задачи, вывод в автоматическом напоминании контактных реквизитов клиента и др.
Прочитать в «Базе знаний» о борьбе с «двойниками»
Прочитать в «Базе знаний» о базовых функциях CRM-программ
Прочитать в «Базе знаний» об анализе и планировании как втором уровне использования CRM-программ
Ознакомиться с описанием CRM-программы «Контакты»
Скачать презентацию CRM-программы "Контакты" (615 Кб, MS PowerPoint)
Купить CRM-программу "Контакты"
Узнать больше о CRM-программах в статье "Блеск и нищета CRM-технологий"
Задать свой вопрос по CRM-программам и их внедрению
18 января выполнена установка новых 7-ми рабочих мест CRM-программы «Контакты». Программу приобрела компания, занимающаяся поставками оборудования.
Базовая задача, для решения которой приобретена программа, сформулирована следующим образом — упорядочить работу менеджеров отдела продаж, собрать в одном месте всю информацию о клиентах и контактах с ними.
Предварительно по просьбе заказчика в программе была выполнена доработка для устранения случаев возникновения двойных записей. Для этой цели была добавлена специальная форма, которую менеджеры могут использовать в ходе внесения новых клиентов. С ее помощью можно быстро посмотреть, есть ли уже тот или иной клиент в общей базе.
Дополнительно
Посмотреть описание CRM-программы "Контакты"
Скачать презентацию CRM-программы "Контакты" (615 Кб, MS PowerPoint)
Купить CRM-программу "Контакты"
Узнать больше о CRM-програмах в статье "Блеск и нищета CRM-технологий"
Ознакомиться с отечественным опытом внедрения CRM-программ в "Кратком справочнике руководителя отдела продаж по внедрению CRM"
В «Базе знаний», в разделе «Организация работы отдела продаж», опубликована новая статья под названием «Особенности взаимоотношений отделов маркетинга и продаж». Эта тема является одной из наиболее обсуждаемых в практике работы компаний и предприятий.
Дискуссии обычно разворачиваются для выяснения вопроса кто кому должен подчиняться — отдел продаж отделу маркетинга или наоборот? Другая популярная тема — должны ли маркетологи участвовать в продажах или их главная задача исследование рынка. В данной статье обращается внимание, что зачастую отдел маркетинга выполняет роль технического помощника при руководстве компании, в задачи которого входит сбор и первичная обработка информации. Либо он создается как развитие отдела продаж для поиска новых клиентов.
В целом же, продажи и маркетинг относятся к разным группам бизнес-процессов, которые некорректно сравнивать между собой. Продажи относятся к группе базовых, линейных бизнес-процессов, в то время как маркетинг является управляющим бизнес-процессом.
На прошлой неделе в рамках очередного проекта произведена установка 10-ти рабочих мест CRM-программы «Контакты» для предприятия оптовой торговли компьютерами и компьютерными комплектующими
Предварительно руководством и специалистами заказчика было рассмотрено несколько CRM-программ от разных производителей. Все они были отклонены по причине сложности освоения.
В итоге было принято решение о поэтапной стратегии внедрения CRM. Задачи первого этапа — запуск в работу «легкой» (light) версии CRM-программы, организация централизованной компьютерной клиентской базы и налаживание процесса ввода текущей информации о контактах с клиентами.
Описание CRM-программы "Контакты"
Скачать презентацию CRM-программы "Контакты" (MS PowerPoint, 659 Кb)
Статья "Блеск и нищета CRM-технологий" — введение в проблематику CRM
Книга "Краткий справочник руководителя отдела продаж по внедрению CRM" — отечественный опыт внедрения CRM-программ
В "Базе знаний" по продажам опубликовано начало третьей главы, посвященной постановке цели.
Здесь рассматриваются такие вопросы, как — может ли отдел продаж работать без цели, без плана продаж? Что меняется при постановке цели в содержании деятельности отдела продаж? Как постановка цели связана с мотивацией менеджеров? и др.
В качестве примера в приложении приводится реальный образец плана продаж одной из отечественных компаний и рассматриваются особенности его составления.
Сегодня запущена в работу демоверсия нашей новой программы Boma Online, которая предназначена для анализа продаж.
Эта программа размещена в Интернете и работает по принципу SaaS (Software as a Service). Иными словами, пользователю не нужно устанавливать ее на своем компьютере, достаточно зайти на определенную страницу сайта и можно начинать работу.
По окончании первого месяца тестирования по запросам пользователей в программу была добавлена ознакомительная версия с демонстрационными данными. Это позволяет получить быстрое представление о функциональных возможностях и сервисах настройки нового программного продукта.
В настоящее время Интернет-сервис по анализу продаж доступен в бесплатном режиме на условиях пользовательского тестирования. В нем представлен первый модуль, который включает в себя отчет по общей динамике продаж и отчет для выявления сезонных колебаний продаж, необходимые для разработки обоснованных планов продаж.
Вход на страницу программы Boma Online — www.salesanaliz.vespol-soft.com
Описание программы см. здесь.
В разделе "Программы" выложено описание нашей новой программы Boma Online. Это Интернет-сервис для анализа продаж и его главная особенность состоит в том, что он работает через Интернет.
В этом же разделее выложено и описание специализированного решения "Бома: Полиграфия". Это учетно-аналитический пакет, с помощью которого анализируется выполнение заказов на изготовление полиграфической продукции (упаковка. этикетка и др.)
Как дополнение к описанию программных продуктов начато и формирование списка наиболее часто задаваемых вопросов ( FAQ)
Наша компания выпустила первую отечественную программу on demand («сервис по требованию»).
Это Интернет-сервис, с помощью которого можно анализировать данные по продажам. Такую программу не надо покупать или инсталлировать на своем компьютере. Не нужно ее и внедрять (обучать, настраивать, тестировать и т. д.), на что как правило уходит до 90% времени и сил в традиционных учетных и ERP-программах.
Достаточно зайти на сайт, подключить свои данные и можно начинать работать.
Еще одна важная особенность — для обеспечение безопасности данных реализована возможность их хранения не на сервере в Интернете, а на компьютере пользователя.
В настоящее время в открытом доступе представлен первый модуль программы «Общая динамика продаж», с помощью которого выполняется анализ предыдущих и планирование будущих продаж.
Одновременно на базовом сайте нашей компании в разделе "Информация" начато формирование специализированной «Базы знаний» по продажам, которая призвана обеспечить пользователей дополнительной информацией по вопросам анализа продаж и в основу которой положена разработанная концепция организации работы отдела продаж.
С учетом последнего обстоятельства мы относим этот Интернет-сервис к новому классу программных продуктов — программного обеспечения целевого назначения или целе-ориентированного ПО
Для входа на Интернет-сервис "Анализ продаж" нажмите здесь
На первой странице Интернет-сервиса ознакомьтесь с Инструкцией пользователя
Все вопросы по работе Интернет-сервиса и содержанию "Базы знаний" можно присылать на адрес — info@vespol-soft.com
Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж»
В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия.
Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж
Эта статья написана как тематическая иллюстрация к концепции "Управления увеличением продаж".
Ее исходные идеи — отдел продаж должен продавать; отдел продаж должен хорошо продавать; хорошо продавать означает увеличивать продажи.
Но всегда ли возможно и нужно увеличивать продажи?
В разделе «Программы» опубликовано новое, обновленное описание CRM-программы «Контакты» (см. здесь)
В нем более полно, чем в предыдущем, освещаются вопросы ведения клиентской базы, ее сегментации, учет и анализ контактов с клиентами, система напоминаний привязка документов, система распределения прав доступа, вопросы сетевой работы и удаленного доступа, разработки управленческих регламентов и замены бумажной отчетности.
В ближайшее время здесь же будет размещен специальный файл в формате электронной книги, который можно будет скачать с сайта.
Сергей Дмитриев, руководитель компании «Веспол» (www.vespol-soft.com), включен в состав Экспертного совета одного из ведущих в русскоязычной сети Интернет-проектов по CRM-тематике — CRMOnline.Ru.
Основными направлениями деятельности Экспертного совета являются объединение опытных специалистов по CRM с целью координации усилий и обмена знаниями, консультации компаний, которые приобретают и работают с CRM-системами, разработка новых CRM-продуктов, в том числе не только программного обеспечения, но и CRM-энциклопедий, CRM-школ и т. д.
Одной из важных функций членов Экспертного совета является также региональное представительство
По итогам анализа результатов работы за прошедший 2006 г. было принято решение о выделении направления 1С 8.0 в отдельный бизнес и об интеграции данного направления с другими компаниями партнерами в рамках стратегического консорциума, в том числе и с привлечением внешних инвесторов. В течение ближайшего времени будет определяться организационная форма работы данного направления. Планируется, что в состав консорциума войдут ряд крупных специалистов и организаций в области комплексной автоматизации на базе платформы 1С 8.0
В свою очередь, компания «Веспол» продолжит свою работу на главном направлении — разработке аналитического программного обеспечения. Сюда относятся программа «Бома», а также сопутствующие ей CRM-программа «Контакты» и учетная программа «Поставки оборудования (управление проектами)»
В связи с этим, по мере решения вопросов реструктуризации компании будет выполняться и реструктуризация сайта. Будут обновлены описания основных программных продуктов, а также будут представлены описания ряда отраслевых решений, выполненных в последнее время. В частности речь идет об отраслевых решениях программы «Бома» для предприятий занимающихся поставками оборудования (телекоммуникационного, для производства пластмассовых изделий), решение для производственных полиграфических предприятий, а также для иностранных представительств, организующих поставки в определенный регион строительных материалов.
В первых числах декабря выпущена коробочная версия CRM-программы "Контакты", которая позволяет вести клиентскую базу и учитывать контакты с клиентами.
CD-диск изготовлен компанией "Юридический мир" (www.urmir.com) и включает в себя, помимо, собственно, программного обеспечения, развернутое "Руководство пользователя".
Кроме того, в комплект поставки включена "База знаний", представляющая собой комплект консалтинговых материалов по внедрению CRM-систем из опыта работы отечественных компаний и предприятий.
Сегодня многие знают, что такое CRM-программы (от англ. Customer Relationships Management — управление взаимоотношениями с клиентами), а некоторые уже используют их в своей работе. В то же время много других руководителей предприятий и отделов (продаж, сбыта, маркетинга и т. д.) еще раздумывают, нужна ли им такая программа и что она даст.
Развеивать такие сомнения можно разными способами — зайти на сайт разработчика и почитать там рекламные тексты, пригласить специалистов показать саму программу, устроить тендер и т. д.
Но что может быть лучше в таких ситуациях, чем мнения других пользователей! В этом тексте мы как раз и предлагаем читателям взглянуть на CRM-программы и на многое, что с ними связано, глазами других пользователей, которые уже преодолели первые барьеры, но которые еще недалеко ушли, чтобы можно было понимать их язык, терминологию, и чтобы еще были близки те вопросы, с которыми они сейчас сталкиваются в своей работе.
Подробнее >>
На днях состоялся разговор с руководителем технического отдела одной из компаний, наших партнеров. Он признался, что только недавно понял, в чем смысл отчета «Воронка продаж».
Подробнее >>
В пятницу 30 июня и во вторник 4 июля состоялись очередные обсуждения предложений партнеров по разработке регламента для оценки работы менеджеров.
В ходе этих обсуждений высказано несколько интересных идей, часть из которых сразу принята в разработку. Они касаются организации предварительной работы с клиентами, оценки эффективной работы по выставленным счетам, анализа не состоявшихся сделок и др.
Кроме того пополнилась и коллекция бизнес-процессов, которая будет реализовываться отдельным решением в одном из следующих релизов конфигурации
Сегодня 30 июня выпущен первый релиз (1.0) нашей новой конфигурации под названием "Управление увеличением продаж". Он разработан на базе программного продукта 1С: Предприятие 8.0 "Управление торговлей" и включает в себя два основных блока — "Управление сделкой" и "Рабочий стол менеджера отдела продаж".
Как уже сообщалось ранее модуль "Управление сделкой" содержит в себе ряд экранных форм и отчетов, с помощью которых менеджер отдела продаж может в одном месте контролировать и анализировать всю информацию по сделками. Одновременно руководитель отдела имеет возможность здесь же получать сводные аналитические данные по сделкам всех менеджеров
Второй модуль — "Рабочий стол менеджера отдела продаж" — представляет собой один из вариантов организации рабочего места пользователя, где он, не тратя времени на переходы по многочисленным меню, имеет возможность выполнять наиболее часто используемые операции.
Кроме того в первый релиз конфигурации вошли также ряд новшеств, удобных в оперативной работе. Это несколько вариантов подбора товаров (номенклатуры) для организаций, в которых выписывается много накладных и с большим количеством позиций; для них же — пакетное формирование платежных требований по группе накладных; планирование контактов; печать конвертов; аналоги номенклатуры; воронка продаж; отчет по общей динамике продаж; этапы сделки и др.
Наконец, в первом релизе реализованы и существенная часть сервисных функций электронного документооборота для отдела продаж, где любой документ может привязываться и к конкретному контрагенту, и к конкретной сделке, проекту, иметь свои регистрационные данные (дата, тип, входящий и исходящие номера), отслеживаться по ходу реализации сделки и т. д.
Сегодня поступили первые предложения в рамках объявленной накануне партнерской программы.
Суть их состоит в следующем — предусмотреть в программе возможность планирования работы менеджера с тем или иным клиентом. При этом подразумевается, что план такой работы будет включать в себя ряд мероприятий, например, рассылка, телефонный звонок, какие-то специальные предложения и т. д. Основная идея состоит в том, чтобы менеджер не звонил просто так и не спрашивал каждый раз у клиента — "Как у Вас дела?", а чтобы повод для такого контакта был достаточно осмысленным и вытекал из общей стратегии работы с теми или иными клиентами.
Хотя это и не совсем относится к оценке работы менеджеров, тем не менее мы решили включить эту задачу в общий план работы по развитию конфигурации. Напомним, что это программный продукт, который представляет собой специализированную конфигурацию на базе "1С: Предприятие 8.0. Управление торговлей". Собственное название нового программного продукта — "Управление увеличением продаж"
Цель
Данная партнерская программа ориентирована на разработку нового решения — программного и управленческого продукта под общим названием «Оценка эффективности работы менеджеров отдела продаж».
Актуальность разработки нового решения
Оценка эффективности работы менеджеров — одна из важнейших задач в работе руководителя отдела продаж. Однако в процессе повседневной текучки не всегда удается выработать оптимальный способ ее решения. Чаще всего вопрос упирается либо в отсутствие необходимой оперативной информации, либо она разрозненна и не систематизирована.
Отсюда, необходимо предоставить в распоряжение руководителя отдела продаж готовый программно-управленческий продукт, с помощью которого он сможет экономить свое время, и осуществлять качественную оценку работы своих подчиненных.
Общее описание продукта
Планируется, что новое решение будет включать в себя две основные части:
Систематизированный набор отчетов, отобранных в соответствии с общей схемой комплексной оценки работы менеджеров.
Специальный управленческий регламент по использованию названных отчетов.
Формирование состава участников партнерской программы
Для участия в партнерской программе необходимо направить заявку в произвольной форме на один из контактных реквизитов компании-разработчика, указанных в конце данного текста.
Критерием отбора является соответствие компании-заявителя профилю потенциального участника — ведение коммерческой деятельности в форме оптовой торговли (либо производство с оптовой торговлей, либо услуги), а также заинтересованность в последующем использовании конечного продукта и готовность высказать свои предложения по его разработке.
Содержание партнерской программы
Разработчик в лице компании «Веспол» выпускает прототип решения — набор отчетов и управленческий регламент — и рассылает их участникам партнерской программы.
Пользователи в лице компаний-партнеров устанавливают набор отчетов и используют их, руководствуясь регламентом, в своей повседневной деятельности в течение оговоренного срока.
Во время использования прототипа Пользователи высказывают свои вопросы, замечания и предложения по поводу решения, а также фиксируют возможные технические ошибки в программе, и пересылают всю информацию Разработчику.
Пользователи также принимают на себя обязанности по предотвращению случаев несанкционированного копирования и распространения прототипа решения.
Разработчик анализирует всю поступающую информацию и по согласованию с Пользователями вносит необходимые коррективы в прототип решения, формируя тем самым конечный продукт.
Примечание
Под «отделом продаж» в данном тексте понимаются структурные подразделения компаний и предприятий, которые осуществляют непосредственное взаимодействие с клиентами. Они могут называться также отделами сбыта, реализации и др.
Контактные реквизиты компании "Веспол"
E-mail — info@vespol-soft.com
Site — www.vespol-soft.com
Компания «Веспол» (www.vespol-soft.com) разработала новый инструмент управления проектами автоматизации — «Матрицу процессов и задач»
Ее основное назначение состоит в том, чтобы обеспечить смысловой переход между описанием бизнес-процессов предприятия и внутренней структурой программного продукта. На сегодняшний день это представляет собой одну из самых сложных задач, для решения которой используется порядка десятка разнообразных Case-средств
Благодаря такой матрице управляемость проектов автоматизации предприятия повышается за счет того, что становится возможным:
25 ноября в Минске состоялась IX Республиканская конференция по проблемам автоматизации предприятий. Ее организаторами выступили FoxPro — клуб Беларуси, НТ ООО «ЛюксСофт» совместно с научно — технологической ассоциацией «Национальный инфопарк» и факультетом информационных технологий и робототехники БНТУ.
От компании «Веспол» на конференции выступил Сергей Дмитриев с докладом «CRM-решения на базе платформы 1С 8.0». В ходе его выступления были рассмотрены общие вопросы CRM-технологий, ориентированных на управление взаимоотношениями с клиентами, в том числе, особенности рынка CRM в СНГ, области применения CRM-программ, их место в общей структуре автоматизации предприятия, а также реализация основных CRM-сервисов в новых версиях программных продуктов 1С — «Управление торговлей 8.0» и «Управление производственным предприятием 8.0»
В докладе было подчеркнуто, что в отличие от традиционных CRM-программ, в которых отсутствует учетная часть и где интеграция с базовой учетной системой становится одной из самых главных задач внедрения, новые программные продукты семейства 1С являются наиболее удачным вариантом для средних и крупных предприятий. Они сочетают в себя базовый модуль для учета первичной финансовой информации, который изначально интегрирован с наиболее востребованными CRM-сервисами — клиентская база, история взаимоотношений с клиентами, календарь пользователя и др.
7 октября в рамках семинара по современным методам организации розничной торговли, организованного компанией «ЛюксСофт» (www.luxsoft.by), наша компания официально представила свою новую разработку — программу управленческого анализа «Бома: Анализ в торговле («Ветразь»), интегрированную с программным комплексом «Ветразь — Учет ТМЦ»
Основное назначение новой программы — быстрое и гибкое получение большого количества произвольных аналитических и статистических отчетов о результатах коммерческой деятельности торгового предприятия. Исходными данными для анализа являются оперативные и архивные данные о товародвижении, накопленные в базовом программном комплексе"Ветразь". В свою очередь, программа «Бома: Анализ в торговле («Ветразь»)» предоставляет возможность руководству предприятия воспользоваться базовой моделью управленческого анализа имеющегося информационного массива.
Анализ может производиться в разрезе различных временных периодов, вариативных выборок товаров и их свойств, различных характеристик контрагентов, а также в разрезах поступления и расходования товаров, статей затрат, видов торговых операций и др. Многофункциональный конструктор отчетов позволяет выполнять и такие редкие для других программ функции как сравнение между собой товаров из разных товарных групп, анализ на уровне собственно товарных групп, использование множественных фильтров, выявление календарных особенностей товародвижения (дни, недели, сезоны и т. д.), фоновые сравнения с предыдущими периодами и др.
Одним из самых больных мест для традиционных учетных систем является проблема двойных записей. Например, один и тот же клиент может быть записан два раза: в одном случае как ООО "Промторг", в другом как "Промторг" ООО. Или, в одном случае номенклатурный код товара может быть записан как — УТ-220089, а в другом — УТ/220089.
К чему это может привести знает каждый, кому пришлось с этим столкнуться. Нарушается вся система учета. Приходилось, например, наблюдать такие случаи, когда менеджер отдела продаж смотрит остатки по складу определенного товара, система показывает, что его нет, а кладовщик говорит, что он есть. Те же проблемы с отчетностью, планированием закупок и т. д.
Для предупреждения таких ошибок разрабатываются различные правила ввода информации. Но как быть тогда, когда информация уже в системе, когда вводилась она давно, а сейчас ее очень много — количество клиентов и товаров может исчисляться тысячами — и перебить все вручную просто не представляется возможным. Более того, "двойники" уже попали во всевозможные отчеты, и изменить исходную информацию означает ни много, ни мало как переделку и всей системы уже накопленной отчетности, на что решится не каждая компания или предприятие.
Для решения такой проблемы нами разработан специальный модуль под рабочим названием "Словарь синонимов". Смысл его работы в следующем: не нарушая сложившейся системы учета первичной информации и итоговой отчетности, пользователь может присваивать новые названия тем или иным товарам, группируя, объединяя их по своему усмотрению, либо, наоборот, разводя их по разным критериям.
В результате, становится возможным использовать более адекватные исходные данные при построении оперативных, а также сводных аналитических отчетов.
Такую новую услугу начала предлагать наша компания на основании обращений клиентов с просьбой подобрать им подходящую CRM — программу для работы.
Как правило, подобные запросы приходится решать быстро, поэтому обычные способы выбора программного обеспечения здесь не срабатывают. Отсюда, была создана специальная система количественной оценки предлагаемых на рынке СНГ CRM — программ, которая, с одной стороны, позволяет в минимальные сроки произвести выбор требуемой программы, а с другой достаточно объективна и независима от субъективных предпочтений.
Процедура выбора включает в себя два основных этапа: на первом — производится экспресс-обследование предприятия и составляется матрица требований к информационной системе, включающая в себя не только функциональные возможности программы, но и ряд организационных вопросов, в частности, ценовой диапазон, сопровождение и т. д.; на втором этапе, в соответствии с этой матрицей, имеющиеся на рынке программы оцениваются по специальной системе, где для каждой из них выводится сводный балл (рейтинг).
В итоге из нескольких десятков программ методом скрининга отбирается порядка 10-15, из них, в свою очередь, 3-5, получившее наибольшее количество баллов, и затем на заключительной стадии отбирается одна программа, в наибольшей мере соответствующая заданным критериям.
Первый опыт оказания такой услуги показал высокую валидность разработанной математической модели выбора, которая действительно позволяет в короткие сроки (2-3 недели) подобрать наиболее приемлемый программный продукт. Кроме того, результаты рейтинга иногда могут быть достаточно неожиданными. Так, например, первоначально заказчик рассчитывает приобрести CRM — систему, а по результатам оценивания оказывается, что для него лучше будет использовать программу другого класса.
В более сложных случаях, когда подходящей программы на рынке не оказывается, составленный перечень требований может стать основой технического задания для разработки специализированной программы под заказ.
Сами заказчики отмечают и такие особенности процедуры рейтинга как повышение уровня своей осведомленности об имеющихся на рынке программных продуктах, экономия времени на сбор информации о них и проведение сравнительного анализа, а также возможность принятия в итоге самостоятельного решения, но с учетом более полной и систематизированной информации.
Нашей компанией выпущена специализированная CRM-программа под названием «Контакты: Поставки оборудования». Она предназначена для учета информации о работе с клиентами в рамках реализации проектов, связанных с поставками оборудования. При разработке программы использован опыт компаний, занимающихся поставками телекоммуникационного оборудования, оборудования для производства пластмассовых изделий и др.
Как правило, такие проекты длятся определенное время — от одного до нескольких месяцев. При работе в обычном режиме информация о взаимодействии с клиентами может теряться, а CRM-программа помогает ее сохранить и упорядочить. Кроме того, в новой программе, наравне с классическим составляющими CRM-модулями «Клиентская база» и «Учет контактов», разработан дополнительный раздел «Проекты». Здесь хранится информация о датах открытия и закрытия проектов, виды оборудования и его технические характеристики, суммы и сроки оплат, виды и суммы затрат по проекту, а также отслеживается состояние взаиморасчетов и рассчитывается себестоимость и прибыльность проекта. Кроме того, как и в обычной CRM-программе, за каждым проектом, клиентом, или группой клиентов, может быть закреплен отдельный менеджер.
Построенная таким образом автоматизированная система позволяет быстро найти необходимые данные — по клиентам, по проектам, по конкретным контактам с клиентами, а также получить ряд специальных отчетов. Например, история взаимоотношений с клиентом, ход реализации того или иного проекта, оценка работы менеджеров и т. д. Это позволяет компании практически полностью избавиться от многочисленных форм бумажной отчетности и заменить их единой информационной базой.
В последних числах декабря 2004 года нашей компанией в рамках одного из выполняемых проектов завершено обследование производственного предприятия. По итогам этого обследования подготовлено формализованное описание основных бизнес-процессов предприятия заказчика.
Существенным плюсом проделанной работы можно считать то обстоятельство, что удалось избежать скатывания в фактическую организационную структуру предприятия, и последующее затем написание должностных инструкций. Обычно такие виды работ, затеваемые руководством предприятия для его перестройки, не выдерживают напряжения, связанного с избыточным количеством переменных, и умирают, не дойдя до своего логического завершения. Не спасают дело и специальные программные средства, типа Rational Rouse и др., где также очень легко запутаться в различных схемах, уровнях, операциях и т. д.
В данном же случае удалось удержаться на первом и втором уровнях детализации, где описывались только основные бизнес-процессы, плюс удалось сохранить логику протекания бизнеса внутри предприятия. Кроме того, немаловажно и то, что полученное описание бизнес-процессов позволило определить и оптимальную организационную структуру предприятия. В результате предприятие получило практически полный каталог с текстовыми описаниями и схемами основных бизнес-процессов, которые даже пронумерованы. Возможности использования данного каталога достаточно широки. Это и база для реализации плана комплексной автоматизации, и основа для регулярной, примерно раз в год, структурной оценки и оптимизации деятельности предприятия, и как определенный мотивирующий фактор — в качестве предмета для обсуждения с сотрудниками соответствующих структурных подразделений и т. д.
