"Деньги делаются не на производстве — там они только тратятся. Деньги делаются на продажах"
Майкл Шифф, президент фирмы IIS (США)
Предисловие
Смысл этой фразы Майкла Шиффа, приведенной в качестве эпиграфа, довольно часто забывается, затирается в сознании и отодвигается на второй, а то и на третий план, в повседневной беготне и борьбе с текучкой, которая так любит поглощать наше рабочее время
В результате может получиться и нередко получается именно так, что основное внимание руководства предприятия, компании, уделяется работе либо производственного участка, либо бухгалтерии, а то и службе безопасности.
А самый главный отдел, коим является отдел продаж и который всех кормит, превращается в какой-то непонятный аппендикс, без которого вроде не обойтись, но который всем мешает спокойно жить и все время чего-то хочет.
На крупных производственных предприятиях он даже может трансформироваться в «отдел сбыта» с единственной функцией — выписывание накладных. На одном из предприятий довелось даже столкнуться и с такой должностью как «инженер по маркетингу» (?)
Трансформация названий отдела продаж и должностей его сотрудников есть один из косвенных признаков того, что этот отдел на предприятии «не уважают»
Но чтобы убедиться в этом более определенно, либо, наоборот, развеять возникшие сомнения, предлагаем воспользоваться нижеприведенным организационным тестом, который так и называется — «Уважают ли отдел продаж в Вашей организации?»
Исходные идеи теста
Основная идея, положенная в основу данного теста, состоит в том, что во взаимодействии между отделами (структурными подразделениями) внутри организации, также как и в общении между людьми, имеет место ряд не осознаваемых моментов, замечая и оценивая которые можно характеризовать определенные качественные особенности таких взаимоотношений. Вспомните книгу Алана Пиза «Язык телодвижений», в которой приводятся многочисленные описания различных значений тех или иных поз и жестов.
К числу упомянутых качественных особенностей взаимоотношений, помимо непосредственной оценки последних по принципу «хорошие отношения или плохие», относится и понятие статуса, положения субъекта — человека, организации или структурного подразделения организации — по отношению к другим подобным субъектам.
В повседневной жизни одним из примеров проявления статуса субъекта могут выступать различные списки, где эти субъекты перечисляются. На подсознательном уровне первые позиции в списке оцениваются более высоко, чем последние. Получается что-то вроде своеобразного рейтинга. Именно поэтому, некоторые авторы, составляя подобные списки, стараются избегать такого эффекта и возможных упреков в свой адрес и специально указывают, что фамилии или названия организаций перечисляются в алфавитном порядке.
Еще одним примером проявления статуса человека на работе является его место в общей комнате офиса. Как правило, считается, что место у двери занимает сотрудник, находящийся ниже по своему служебному положению, например, младший по должности сотрудник и др. Руководитель, наоборот, должен занимать место в одном из дальних углов комнаты, находясь при этом лицом к входной двери и имея возможность видеть одновременно всех сотрудников в данной комнате.
Наконец, общеизвестный пример из недавнего прошлого. Так американские политтехнологи очень внимательно в свое время наблюдали, как располагаются члены политбюро на трибуне мавзолея во время парадов. Чем ближе был тот или иной член политбюро к генеральному секретарю, тем больше было его влияние, значимость в этой социальной группе.
Описание теста
Назначение
Организационный тест «Уважают ли отдел продаж в Вашей организации?» предназначен для оценки внутрикорпоративного статуса отдела продаж как одного из структурных подразделений организации.
Общая характеристика процедуры тестирования
Тест представляет собой опросник, состоящий из вопросов, на каждый из которых предлагается несколько ответов на выбор.
Эти вопросы относятся к основным, наиболее характерным особенностям взаимодействия отдела продаж с другими структурными подразделениями предприятия (компании)
Предполагается, что на вопросы теста будет отвечать руководитель отдела продаж. В случае если на вопросы будут отвечать другие сотрудники предприятия (компании), они должны делать это, исходя из того, как бы на это ответил непосредственный руководитель отдела продаж.
Терминологические примечания
В настоящем тексте термины «организация», «компания» и «предприятие» будут использоваться как синонимы.
Термин «отдел продаж» также рассматривается как собирательный синоним по отношению к другим подобным названиям структурных подразделений предприятия, непосредственно взаимодействующих с клиентами в процессе продажи им товаров и услуг — «отдел сбыта», «отдел реализации», «коммерческий отдел» и др.
Содержание теста
Ниже приводятся вопросы теста, а также варианты ответов на них и соответствующие оценочные баллы
1. Являетесь ли Вы первым заместителем директора?
Варианты ответов и баллы
Да — 1
Не первый, но один из заместителей — 2
Вообще не являюсь заместителем директора — 3
2. Каким или какой по счету Вы сидите от директора на совещаниях?
Варианты ответов и баллы
Количество баллов указывается в зависимости от условного номера места, например, за общим столом во время заседаний:
1-е место от директора — 1
2-е — 2
3-е и далее — 3
3. Есть ли у Вас отдельный кабинет?
Варианты ответов и баллы
Да — 1
Есть, вместе с руководителем другого отдела — 2
Нет — 3
4. Есть ли у сотрудников Вашего отдела компьютеры на рабочих местах?
Варианты ответов и баллы
Да, у всех — 1
У некоторых — 2
Ни у кого — 3
5. Кому в первую очередь, среди других структурных подразделений предприятия, выделяют средства для приобретения мебели, компьютеров, канцелярских товаров и т. д.?
Варианты ответов и баллы
В первую очередь отделу продаж — 1
Отделу продаж во вторую очередь — 2
Отделу продаж в третью и т. д. очередь — 3
Методика проведения
Тест проводится в форме свободного опроса (устного, либо в форме заполнения письменной анкеты), в ходе которого необходимо выбрать один из вариантов ответа на каждый вопрос
После ответа на вопросы подсчитывается общее количество баллов.
Оценка результатов
Общее количество набранных баллов сравнивается с итоговой оценочной таблицей, где указаны интервалы итоговых сумм и интерпретация полученных результатов:
Если результат теста находится в интервале от 5 до 8 баллов, значит, к отделу продаж на предприятии относятся достаточно внимательно, его работу ценят
9-12 баллов — отношение на среднем уровне, есть свои плюсы и минусы
13-15 баллов — значимость работы отдела продаж, скорее всего, недооценивается
Где могут использоваться результаты теста
Оценка социального статуса отдела продаж среди других структурных подразделений бывает очень необходимой и полезной в моменты организационных преобразований предприятия (компании), когда предпринимаются действия по повышению эффективности деятельности, по реорганизации и оптимизации основных бизнес-процессов (то, что принято сегодня называть «реинжинирингом»)
Резюме
В данной статье описывается организационный тест «Уважают ли отдел продаж в Вашей организации?», разработанный Сергеем Дмитриевым
Его результаты могут быть использованы для оценки социального статуса отдела продаж в рамках корпоративной структуры предприятия (компании)
Авторские права
Все права на данный тест — имущественные и неимущественные — принадлежат Сергею Дмитриеву и компании «Веспол» (www.vespol-soft.com)
Условия использования теста
Организационный тест «Уважают ли отдел продаж в Вашей организации?» распространяется бесплатно и может использоваться в соответствии с его назначением соответствующими специалистами, за исключением случаев его коммерческого распространения.
В случае публикации теста, в целом или частично, либо результатов, полученных с его помощью, необходимо наличие сноски, в том числе для Интернет-публикаций с активной гиперссылкой, следующего вида: © Сергей Дмитриев, компания «Веспол» (www.vespol-soft.com), 2005 г.
В случаях коммерческого использования теста и/или его результатов условия такого использования должны быть согласованы с автором и владельцем теста
Сергей Дмитриев
ceo@vespol-soft.com
